2da entrega: Las aerolíneas ganan más dinero vendiendo millas que asientos

Innovación

PARTE II

La gallina de los huevos de oro no es su boleto o tarifa de equipaje, es la tarjeta de crédito que usted usa para recolectar millas de viajero frecuente.

Por Justin Bachman

Su billetera contiene una tarjeta de crédito de marca aérea? Si es así, sus visitas diarias a Starbucks, las selecciones de iTunes y los hábitos de comidas desempeñan un papel fundamental para mantener a la industria de las aerolíneas de EE. UU. gorda y feliz.

(continuación)

Delta Air Lines Inc., la segunda aerolínea más grande del mundo, dijo que espera que su asociación con American Express genere $ 4 mil millones en ingresos por año para el 2021, aumentando en más de $ 300 millones anuales hasta entonces. Esas sumas se traducen en un muy alto margen de ganancia, ejecutivos de Delta han reconocido, pero se han negado a especificar más. En una presentación de inversionistas el 29 de marzo, Alaska Air Group Inc. dijo que su relación de Mileage Plan con Bank of America representará $ 900 millones en flujo de caja anual, una vez que la aerolínea se haya combinado completamente con Virgin America Inc.

Entonces, aunque algunos CEOs están de acuerdo en que se necesita más transparencia, eso es a lo máximo que se ha llegado.

American, Delta y United declinaron hacer comentarios, al igual que un portavoz de Barclays Plc, que emite tarjetas para American, JetBlue Airways Corp. y Frontier Airlines Holdings Inc. Una portavoz del Bank of America dijo que no tenía “nada que añadir.”

 

La entrada de efectivo de los grandes bancos no es un beneficio del 100 por ciento: las aerolíneas aún están atrapadas por los asientos obtenidos con esas millas, así como por la mercadería que se ofrece en sus catálogos. Vuela a la familia a Bali en boletos de recompensa o en efectivo en millas para una nueva computadora portátil, y la aerolínea incurre en un costo de redención. Los saldos de millaje pendientes de los programas de lealtad también cuentan como un pasivo según las normas contables, lo que brinda a las aerolíneas un poderoso incentivo para solicitarle que las use.

Pero los gastos de redención son en gran medida incidentales a estas asociaciones bancarias, dada la amplia distribución entre lo que un banco paga a una aerolínea por una milla y su costo futuro para la aerolínea. En American, que tiene el programa más grande, Stifel estima que el precio de venta de una milla es aproximadamente tres veces su costo de redención. (Naturalmente, las millas que se cancelan, caducan o nunca se canjean fluyen a las arcas de las aerolíneas con un margen del 100 por ciento). “Fundamentalmente, las aerolíneas están vendiendo millas a las compañías de tarjetas de crédito por mucho más de lo que costará la aerolínea cuando esas millas se canjean, y lo hacen cientos de miles de millones de veces al año “, escribió Stifel en una nota para clientes de febrero.

Es difícil cuantificar cuánto se enfocan los inversores en el valor de los programas de lealtad cuando evalúan las perspectivas de una aerolínea. El enfoque de “suma de las partes” de Stifel puede pasar por alto un aspecto de cómo operan los programas de lealtad de aerolíneas: están íntimamente ligados al negocio principal, ya que la mayoría de los miembros prefieren usar sus millas para viajar en avión, dijo Seth Kaplan, un gerente socio en la revista de la industria Airline Weekly. A los fines de la valoración, esto podría reducir el valor de un programa de lealtad si una aerolínea deseara escindirlo.

 

“Todavía depende mucho de la aerolínea”, dijo Kaplan. “Entonces, ¿alguien pagaría al por menor por esa empresa o … le aplicarían algún tipo de descuento?”

Algunas aerolíneas devalúan periódicamente sus millas, lo que hace que los consumidores quejen pero mejoran los rendimientos financieros. Sin embargo, una devaluación demasiado agresiva podría afectar el valor de mercado del plan de lealtad de una aerolínea.

Varios operadores han vendido sus programas de millas, principalmente en tiempos de dificultades financieras. La empresa matriz de Air Canada lo hizo en 2008. En esa transacción, descartó su participación restante en Aeroplan tres años después de abandonar su programa. A principios de este mes, el presidente ejecutivo de Air Canada dijo que la aerolínea espera obtener condiciones financieras más favorables con Aimia Inc., el propietario del programa con sede en Montreal, cuando el contrato actual finalice en 2020.

 

Por su parte, DeNardi no cree que las líneas aéreas de EE. UU. deban escindir sus programas de lealtad.

Señala la revelación del programa de lealtad que realizó United para el año 2002 hasta el 2005 durante su bancarrota, calificándola como un modelo “perfecto” de cómo las aerolíneas podrían reportar este ingreso. Mientras United no era rentable en ese momento, el programa de millas, United Loyalty Services, registró márgenes de hasta 45 por ciento. United finalizó esas divulgaciones en 2006 cuando salió de la protección judicial.

 

Las aerolíneas se han mostrado reacias a revelar más detalles sobre estas cifras, que generalmente se ejecutan a través de sus “otras” líneas de ingresos, porque las transacciones bancarias suelen incluir cláusulas de confidencialidad. Además, los operadores no están dispuestos a mostrar a los competidores información detallada sobre sus ganancias de lealtad. Sin embargo, los bancos probablemente tengan una buena idea de lo que están pagando sus rivales, dijo DeNardi.

“Si sé que el margen en este negocio es del 60 por ciento o 70 por ciento, con un nivel muy limitado de divulgación, entonces [JPMorgan Chase Bank, NA] y Citi y AmEx -los muchachos que negocian estos acuerdos- deben saber cuál es el margen “, dijo.

 

Los bancos también se están beneficiando de estas asociaciones. AmEx dijo en presentaciones de valores que Delta SkyMiles, su “mayor cartera de marca compartida de aerolíneas”, representó aproximadamente el 7 por ciento de sus negocios facturados en todo el mundo en 2016. El programa de lealtad también es responsable de aproximadamente el 20 por ciento de los préstamos a 31 de diciembre.

Si las aerolíneas responden al llamado de DeNardi a una mayor transparencia, tal vez como una forma de aumentar los precios de las acciones, ¿cuál de ellas se lanzará primero?

DeNardi dijo: “Dado el gran tamaño del programa estadounidense y el hecho de que a Doug [Parker] se le paga todo en acciones, está bastante incentivado a que las acciones reflejen adecuadamente las valoraciones”.